1. Không chuẩn bị cho cuộc tư vấn:
- Nhiều bạn sale khi bắt đầu cuộc hẹn tư vấn cho khách hàng chỉ biết cầm sale kit, hoặc brochure để chạy đi gặp khách hàng. Đến khi gặp khách hàng rồi thì không biết cần phải nói gì, bắt đầu như thế nào và làm 1 cách rất bản năng...nếu may mắn gặp khách có nhu cầu cao thì tốt còn không thì xem như công cốc.
- 1 cuộc hẹn gặp phải mất rất nhiều công sức mới thiết lập được. Và khi đã thiết lập được cuộc hẹn bạn phải chuẩn bị thật tốt để tỷ lệ thành công phải đạt càng cao càng tốt.
Vậy thì chuẩn bị điều gì?
- Thời gian và địa điểm gặp khách hàng ở đâu? Nhà hay văn phòng hay dự án? Mỗi nơi sẽ có mỗi kịch bản khác nhau.
- Bạn sẽ gặp và nói chuyện trong bao lâu với khách hàng? Nhiều thời gian thì khác, ít thời gian thì khác. Có nhiều bạn khách chỉ có 20 phút, nói lòng vòng hết giờ là xong phim.
- Hồ sơ dự án, sale kit bán hàng có đầy đủ chưa? Có bao nhiêu bộ dự phòng? Vì nếu khách hàng có bạn bè hoặc người thân đi chung thì bạn sẽ có thêm cơ hội...
- Chân dung sơ bộ của khách hàng: Tên, tuổi, địa chỉ, ngành nghề làm việc, nhu cầu sơ bộ, sở thích, thói quen...càng khai thác các thông tin này nhiều trước cuộc gặp cơ hội thành công của bạn sẽ càng cao hơn. Các thông tin này bạn có thể khai thác từ số điện thoại của họ qua zalo hay facebook...
Nói chung càng chuẩn bị đầy đủ cho cuộc hẹn tư vấn càng kỹ thì cơ hội bá hàng của bạn càng lớn. Không ai thích 1 nhân viên tư vấn mà hỏi đến hồ sơ thì thiếu và không có, tên khách hàng không nhớ...
 |
| Thái Độ - Kỹ Năng - Kiến Thức |
2. Không thiết lập mục tiêu cuộc hẹn.
Bạn hẹn gặp khách hàng để làm gì? Tư vấn hay bán hàng? Hay trình bày cho họ về sản phẩm? Hay gặp họ nói về sản phẩm đã đời rồi về?
Nhiều bạn sale có thói quen khi đến gặp khách hàng thì toàn nói về sản phẩm, dự án, thông tin...cuối cùng khách hàng không đọng lại gì cả...
TƯ VẤN - hai chữ này có nghĩa là gì? Tư là "riêng tư" - vấn là "đặt câu hỏi"...vậy TƯ VẤN là quá trình chúng ta phải đặt những câu hỏi để khách hàng chia sẽ những vấn đề "riêng tư" mà họ còn chất chứa trong lòng của họ.
Khách hàng đồng ý gặp bạn thì họ phải có nhu cầu vì ít ai dành thời gian quý báu của mình để ngồi nói chuyện phiếm với chúng ta.
Vậy trước khi gặp họ...bạn phải lên checklist câu hỏi bạn cần phải biết được để chuẩn bị cho quá trình "GIÚP" khách hàng khám phá nhu cầu của mình khi gặp chúng ta.
Hãy để khách hàng tự trả lời là họ cần gì? và chúng ta sẽ giúp họ đưa ra quyết định 1 cách đúng đắn. Chứ đừng mang sản phẩm của chúng ta áp vào suy nghĩ của họ là nó tốt lắm...mua đi.
Mục tiêu cuộc hẹn của bạn với khách hàng là gì? Viết nó ra và trước khi bắt đầu cuộc tư vấn hãy chia sẽ với khách hàng.
Thưa anh/chị, ngày hôm nay em rất cảm ơn anh/chị đã dành thời gian quý báu của mình để gặp em vào trao đổi thông tin. Và em biết rằng thời gian của anh/chị rất quý báu nên hôm nay nội dung em trao đổi với anh/chị sẽ gồm các vấn đề sau...
1...
2...
3...
......Và bạn theo những mục tiêu này để cuộc tư vấn của mình đúng trọng tâm.
Bạn hẹn gặp khách hàng để làm gì? Tư vấn hay bán hàng? Hay trình bày cho họ về sản phẩm? Hay gặp họ nói về sản phẩm đã đời rồi về?
Nhiều bạn sale có thói quen khi đến gặp khách hàng thì toàn nói về sản phẩm, dự án, thông tin...cuối cùng khách hàng không đọng lại gì cả...
TƯ VẤN - hai chữ này có nghĩa là gì? Tư là "riêng tư" - vấn là "đặt câu hỏi"...vậy TƯ VẤN là quá trình chúng ta phải đặt những câu hỏi để khách hàng chia sẽ những vấn đề "riêng tư" mà họ còn chất chứa trong lòng của họ.
Khách hàng đồng ý gặp bạn thì họ phải có nhu cầu vì ít ai dành thời gian quý báu của mình để ngồi nói chuyện phiếm với chúng ta.
Vậy trước khi gặp họ...bạn phải lên checklist câu hỏi bạn cần phải biết được để chuẩn bị cho quá trình "GIÚP" khách hàng khám phá nhu cầu của mình khi gặp chúng ta.
Hãy để khách hàng tự trả lời là họ cần gì? và chúng ta sẽ giúp họ đưa ra quyết định 1 cách đúng đắn. Chứ đừng mang sản phẩm của chúng ta áp vào suy nghĩ của họ là nó tốt lắm...mua đi.
Mục tiêu cuộc hẹn của bạn với khách hàng là gì? Viết nó ra và trước khi bắt đầu cuộc tư vấn hãy chia sẽ với khách hàng.
Thưa anh/chị, ngày hôm nay em rất cảm ơn anh/chị đã dành thời gian quý báu của mình để gặp em vào trao đổi thông tin. Và em biết rằng thời gian của anh/chị rất quý báu nên hôm nay nội dung em trao đổi với anh/chị sẽ gồm các vấn đề sau...
1...
2...
3...
......Và bạn theo những mục tiêu này để cuộc tư vấn của mình đúng trọng tâm.
3. Không chốt nội dung tư vấn sau khi kết thúc.
Bạn nên chuẩn bị 1 cây bút và 1 tờ giấy trong quá trình tư vấn cho khách hàng.
Ghi chú lại các câu hỏi, thắc mắc của họ về sản phẩm, về nhu cầu và các giải pháp của bạn.Cũng như trình bày các điểm cốt lõi về sản phẩm của bạn khi tư vấn cho họ.
Sau cuộc tư vấn bạn gửi lại tờ giấy này cho khách hàng. Tối về nhà họ có thể xem lại, để nhớ lại các điểm mấu chốt đã trao đổi...hoặc bạn có thể gọi lại và nhắc họ nên xem lại nội dung tư vấn mà bạn đã ghi chú lại.
Ghi chú lại các câu hỏi, thắc mắc của họ về sản phẩm, về nhu cầu và các giải pháp của bạn.Cũng như trình bày các điểm cốt lõi về sản phẩm của bạn khi tư vấn cho họ.
Sau cuộc tư vấn bạn gửi lại tờ giấy này cho khách hàng. Tối về nhà họ có thể xem lại, để nhớ lại các điểm mấu chốt đã trao đổi...hoặc bạn có thể gọi lại và nhắc họ nên xem lại nội dung tư vấn mà bạn đã ghi chú lại.
Khi ghi chú lại bạn sẽ "CHỐT" được khách hàng những điều sau:
Kỳ vọng của khách hàng về sản phẩm của bạn là gì? Vì sao họ lại dành thời gian để gặp bạn trao đổi ngày hôm nay?
Đâu là điều khách hàng còn quan ngại về sản phẩm của bạn? Nếu đó là điều họ quan ngại nhất vậy giải quyết vấn đề đó họ có sẵn sàng mua hàng hay không?
Ngoài những điều họ chia sẽ với bạn thì còn điều gì khác nữa hay không?
Khi nào bạn sẽ gặp lại khách hàng để giải quyết những điều trên? Họ cần thêm động lực gì để ra quyết định?
........
Những điều đó bạn chuẩn hóa lại thành câu hỏi để hỏi và ghi chú gửi cho khách hàng.
Kỳ vọng của khách hàng về sản phẩm của bạn là gì? Vì sao họ lại dành thời gian để gặp bạn trao đổi ngày hôm nay?
Đâu là điều khách hàng còn quan ngại về sản phẩm của bạn? Nếu đó là điều họ quan ngại nhất vậy giải quyết vấn đề đó họ có sẵn sàng mua hàng hay không?
Ngoài những điều họ chia sẽ với bạn thì còn điều gì khác nữa hay không?
Khi nào bạn sẽ gặp lại khách hàng để giải quyết những điều trên? Họ cần thêm động lực gì để ra quyết định?
........
Những điều đó bạn chuẩn hóa lại thành câu hỏi để hỏi và ghi chú gửi cho khách hàng.
 |
| Sàn Bất Động Sản Tiến Phát Nhận ký gửi mua bán nhà đất tại trung tâm thành phố Hà Tĩnh Liên Hệ : 0239.628.5555 ; 0912.73.91.99 |
4. Không Review lại bản thân mình.
Mỗi cuộc tư vấn diễn ra sẽ có mỗi đối tượng khách hàng khác nhau. Và không phải cuộc tư vấn nào cũng sẽ thành công. Nhưng sau khi kết thúc cuộc hẹn bạn nên tự review lại chính bản thân mình.
Hôm nay điều bạn làm tốt nhất khi tư vấn khách hàng này là gì?
Điều gì bạn làm chưa tốt trong cuộc tư vấn này? Bạn sẽ khắc phục bằng giải pháp nào?
Bạn học được gì qua cuộc tư vấn vừa rồi từ khách hàng của mình?
3 câu hỏi đó sẽ giúp cho cuộc tư vấn sau của bạn trở nên tốt hơn...mỗi cuộc tư vấn chỉ cần tốt hơn 1 ít thì sau 6 tháng bạn sẽ tốt hơn rất nhiều.
Hôm nay điều bạn làm tốt nhất khi tư vấn khách hàng này là gì?
Điều gì bạn làm chưa tốt trong cuộc tư vấn này? Bạn sẽ khắc phục bằng giải pháp nào?
Bạn học được gì qua cuộc tư vấn vừa rồi từ khách hàng của mình?
3 câu hỏi đó sẽ giúp cho cuộc tư vấn sau của bạn trở nên tốt hơn...mỗi cuộc tư vấn chỉ cần tốt hơn 1 ít thì sau 6 tháng bạn sẽ tốt hơn rất nhiều.
P/S: Để trở thành 1 người bán hàng xuất sắc không cần phải quá cao siêu về kỹ năng, chỉ cần bạn cần cù, siêng năng và tập những thói quen tốt chắc chắn bạn sẽ thành công.